Evropští politici neuměli rozpoznat, kdy se vyjednává a o čem se vyjednává. Opakovali jen, jak by bylo politicky fér, kdyby Británie přistoupila na dodržování dohody, která už existuje. To je nesmysl. Politické vyjednávání skončilo už odchodem Británie z EU v lednu 2020. Shoda na klíčových věcech už měla být tou dobou na stole. Politici se však místo toho dlouho soustředili na vlastní ega a hloubili příkopy.

Hlavní vyjednavači za obě strany, Michel Barnier a lord David Frost, však v závěru roku 2020 přišli s několika mistrovskými vyjednávacími kousky. Zklidnili emoce na obou stranách, unavené vyjednávací týmy uvedli znovu do pohybu, nevyjadřovali se k mediálním komentářům lidí, kteří o vyjednávání nic nevědí, zbavili komunikaci ideologie a moralizování a dokázali přimět hlavní představitele obou stran, aby se stáhli do ústraní a skutečné vyjednávání nechali na nich.

Zapomeňte na win-win a kompromis

Často zmiňovaný princip win-win nedává smysl. Nikdo z nás si ve složitých vyjednáváních ve skutečnosti nepřeje, aby protistrana přinesla řešení, které je z jejího pohledu férové a výhodné pro oba. Profesionálové proto do vyjednávání nechodí s řešením, ale s tím, co potřebují získat pro sebe. Win-win a kompromis jsou v těžkých vyjednáváních velmi drahé chyby, které stojí spoustu peněz, času, kredibility a nakonec vyjednávání stejně zablokují.

V posledních měsících měli větší vyjednávací sílu Britové i proto, že povolali jednoho z nejlepších a nejzkušenějších vyjednavačů, Frosta, a šlápli na plyn. EU chtěla postupovat v obvyklém tempu, ale její hlavní vyjednavač Barnier pochopil vážnost situace a do vyjednávání se opřel naplno. Od obou mužů jsme pak neslyšeli nic o tom, kdo má pravdu, ani o principech, win-win nebo kompromisu. Oba hráli na vítězství.

Frost, který má zkušenosti z byznysu a tvrdých ekonomických vyjednávání, v září odjistil atomovou bombu: „Nebojte se bodu odchodu,“ tedy momentu, kdy je nedohoda lepší, řekl. Tím změnil poměry sil ve vyjednávání, protože EU ukázal, že Británie má sílu i na odchod bez dohody. Barnier však zareagoval skvěle a začal s Frostem budovat vztah. Abyste mohli vyjednávat, potřebujete navázat vztah, jinak se nedohodnete. 

Strach může mít fatální následky

Ve vyjednávání existují dva základní taktické postupy. Při Low Hanging Fruits postupně domlouváme jednodušší body dohody a ty nejkonfliktnější necháváme na konec. Opakem je Put the Fish on the Table. Zatímco u postupu „Fish“ hrozí, že vyjednávání vyeskaluje a zkolabuje, u „Fruits“ čelíte riziku, že nejdůležitější body nakonec nevyřešíte a dohodu neuzavřete. V případě brexitu bylo nutné otevřít největší konflikt hned na začátku, aby se vyjednávání netočilo v kruhu. Politici ale ze strachu nebo nekompetence nejprve zobchodovali méně důležité body a pak už neměli co směnit.

Barnier a Frost naopak otevřeli nejtěžší body hned při svém prvním vyjednávání. Barnier mistrně začal zvyšovat tlak, aby vyrovnal síly, a Frost, který zná pravidla vyjednávací hry, se na něj vůbec nehněval. To, co se ostatním nepodařilo vyřešit za čtyři roky, oni dva zvládli za čtyři měsíce. Eskalaci ve vyjednávání proto plánujte vždy na začátek. Když se jí ze strachu budete vyhýbat, v těžkých vyjednáváních na ni stejně dojde, jen pak už nebudete mít čas ji vyřešit pořádně.

Hlavní vyjednavači nevyjednávali

Barnier a Frost také použili model vyjednávání FBI. Ten říká, že kdo rozhoduje, nemá vyjednávat. Místo toho do svých týmů pozvali experty na právo, ekonomii, politologii, sociologii, tlumočníky a lidi se zkušeností z byznysu. Sami se stali veliteli vyjednávání, nastavili strategii a budovali vztah. Princip FBI je, že velitel nevyjednává, aby nepoškodil vztah a v případě totální eskalace měl možnost dohodu zachránit. A to se oběma architektům dohody o brexitu nakonec povedlo.

Autor působí v PR PA RT NE RS Advisory Group a ve Fascinating Academy.

Článek vyšel v tištěném vydání týdeníku Hrot.