Data z českých e-shopů, které patří Enterstore, jsou plná překvapení. Třeba na českém Astratexu se prodávají nejlépe menší velikosti podprsenek. Přitom je tahle značka vnímána jako ideální obchod pro plnoštíhlé ženy se spíše větším poprsím.

Sportega je zase evropskou jedničkou v prodeji hokejové výbavy a je u nástupu nového oblíbeného sportu, jímž je padel. A v Ovečkárně mají taky jeden nečekaný hit – takzvané důchodky z přírodních materiálů.

Daniel Lupinski, nový provozní ředitel Enterstoru, má chování českých zákazníků na internetu v malíku, a dokonce ví, v čem se jejich preference liší třeba od Němců nebo Rumunů. V rozhovoru pro Hrot24 se vyjadřuje i k tomu, proč přijal nabídku právě od firmy Andreje Babiše.

Co zákaznice a zákazníci nakupují v Astratexu nejčastěji?

Podprsenky. Loni byly nejprodávanějšími velikostmi 85D a 85C, což i mě překvapilo. Astratex se totiž původně profiloval jako značka pro ženy, které jsou plnoštíhlé a mají spíše větší prsa, ale ty zmíněné velikosti 85D a 85C, to nejsou – řekněme – „boubelky“. Jsou to běžné velikosti.

Pro ženy je důležité, jak spodní prádlo vypadá – pod tím si představme, jestli se jim líbí a je jim pohodlné – a kolik stojí. Cena je důležitým faktorem, to platí u všech našich e-shopů. Za určitou prémiovost jsou ale zákazníci ochotni si připlatit. Automaticky tedy neznamená, že dražší zboží nefunguje. Zákazníci se nerozhodují jen podle ceny.

Nakupují Češky spodní prádlo spíše online, nebo naopak převažují stále kamenné obchody s možností hned si vše vyzkoušet?

Online trh se spodním prádlem zaujímá zhruba 30 procent celku, většinu tvoří kamenné obchody. Ženy se mohou obávat, jak jim bude třeba podprsenka sedět a jak složité ji bude případně vrátit.

V Astratexu je ale doslova vybízíme k tomu, aby si klidně objednaly deset různých velikostí, vyzkoušely si je v klidu domova a ty, které se jim nebudou hodit, vrátily. Chceme, aby se cítily dobře, nemusely se tísnit v úzkých kabinkách a měly u sebe celý šatník.

Objednávají si zákaznice skutečně těch deset různých velikostí jedné podprsenky, aby si vybraly tu nejlepší?

To úplně ne, bývá jich méně než deset. Ale ženy jsou zvyklé nakoupit více velikostí a pak ty, které nepotřebují, vrátit. Jedním z nejprodávanějších produktů vlastního brandu Astratexu je Spacer, ten existuje ve zhruba 80 velikostech.

ByznysByznys

Barvy i vůně k ekologii patří. Chceme být šetrní i viditelní, říká Hrušínská o drogerii Frosch

Napoprvé tedy správnou velikost podprsenky jen tak netrefíte?

Přesně tak. Vracení zboží je ale extrémně rychlé. V České republice se k nám dostane hned druhý den. Je to stejné, jako když my posíláme objednávky. A peníze vracíme během dvou až tří dnů. Není moc co řešit.

Snažíme se neustále vylepšovat i to, jak navést zákaznice ke správné velikosti podprsenky. Mohou se rovněž objednat k našim odbornicím, které se jim čtyřicet minut v rezervovaném čase věnují a vysvětlují jim, co pro ně bude a nebude fungovat.

Snažíme se ženy dovzdělávat v tom, jaké podprsenky by měly nosit. Do budoucna bychom tuto službu chtěli nabízet i v online prostředí.

Zatím se bavíme o Česku, ale jak nakupují spodní prádlo podle vaší zkušenosti třeba Němci nebo Rakušané?

Tam se více prodávají alespoň lehce erotické podprsenky, v České republice jsou to oproti tomu spíše ty běžnější. V jednotlivých zemích se liší i očekávání ohledně fotografií a prezentace výrobků a tomu se musíme přizpůsobit. Zatímco v Česku očekávají zákaznice a zákazníci běžné fotografie, třeba v Rumunsku nebo v Bulharsku chtějí na fotkách spíše plnoštíhlé ženy nebo naopak více erotiky.

Co funguje u dětského oblečení ve vašem obchodě Unuo?

V České republice je velmi oblíbený softshellový materiál. Naopak v Německu nebo ve Francii ho ani neznají, nevědí, co to je. Jinak ale i při nakupování dětského oblečení fungují zákazníci podobně jako u spodního prádla. Dívají se na kvalitu, na cenu a na portfolio celé nabídky.

Franšíza s téměř jistým úspěchemFranšíza s téměř jistým úspěchem

Vy ani nevíte, co to je, oni bohatnou díky vašim dětem. Za 3,5 milionu můžete bublat s námi, slibují šéfové Bubblify

Vaše značka Sportega cílí na sportovní oblečení a vybavení. Co se v ní prodává nejvíce?

Hokejové věci, v těch jsme evropskou jedničkou. Brusle, chrániče, hokejky se prodávají nejlépe. Vybrali jsme si několik sportů a v těch se snažíme být co nejaktivnější.

Vedle hokeje u nás velmi dobře fungují raketové sporty, zejména tenis a badminton, o trochu méně squash. Oblíbený je takzvaný padel, který je rostoucí hvězdou.

Prodáváme prémiové značky, zákazníci jsou si ochotni i připlatit, pokud vidí rychlý termín dodání. I v těchto případech se snažíme tvořit dobrý obsah, dovzdělávat veřejnost. Například recenze pro nás připravuje zkušený hokejista z druhé ligy.

Zajímavé rovněž je, že z Česka pochází asi 25 procent tržeb, vše ostatní je z jiných evropských zemí.

A co vaše Ovečkárna?

Jedním z nejprodávanějších produktů byly v roce 2024 bačkůrky, takzvané důchodky. Velmi dobře funguje také lanolinová kosmetika. I v Ovečkárně platí, že za kvalitu si lidé rádi připlatí.

Vedle kvality a ceny jde také o udržitelnost a ekologii. Zákazníkům na tom záleží a dávají přednost přírodním materiálům. V tomto případě ovčí vlně před něčím umělým.

S Ovečkárnou plánujeme letos růst primárně v zahraničí, stejně jako s dalšími našimi e-shopy. Určitě nechceme opouštět Česko, ale máme ho už dobře obsazené. A tak si říkáme, že je lepší za korunu vydanou do marketingu dostat tři koruny jinde v Evropě než dvě koruny v Česku.

Čím to je? Vyššími maržemi v jiných zemích?

Ano, v zahraničí máme možnost říct si o vyšší marže než v České republice. Tady je extrémní konkurence, která je velmi silná. Zároveň jsou příjmy zákazníků zejména na Západě daleko vyšší než u nás, mohou tedy zaplatit i vyšší ceny. Pak se vyplatí na takovém trhu být, i když náš podíl je nebo bude velmi malý, třeba v řádu jednotek procent.

ByznysByznys

Zvykli jsme si mluvit s roboty. A už to umíme ve 200 jazycích, vysvětluje úspěch Vocalls Artem Markevich

S jakou strategií jdete do roku 2025?

Chystáme další dvě akvizice, na které máme připravené finance. Doplní naše portfolio, půjde rovněž o segment módy, oblečení nebo dětských věcí, a to ve střední Evropě. První z nich by měla být hotová snad ještě během letošního prvního čtvrtletí, ale zatím nemohu být konkrétnější.

Navazujeme tím na naše dvě loňské akvizice, kdy jsme koupili obchod se spodním prádlem Miss Mary of Sweden, která se na skandinávském a západoevropském trhu doplňuje s Astratexem. A polskou společnost 4kraft s vlastními dětskými kočárky Kinderkraft, které se vyrábějí v Číně, kde spoluvlastníme továrnu.

Také chceme otevírat obchody v dalších zemích, stejně jako posilovat v těch stávajících. V rámci jednotlivých trhů se snažíme sdílet co nejvíce informací. Například 4kraft působí ve Spojeném království, což je jeden z nejvyspělejších e-commerce trhů. A letos tam chceme expandovat se Sportegou, stejně jako do Rumunska. Nemusíme tedy všechno – vracení zboží, daňové záležitosti a podobně – řešit úplně od začátku.

Stejné je to i obráceně. Značka 4kraft zahájí v letošním prvním čtvrtletí své působení v České republice a informace, které z tohoto trhu máme, s ní sdílíme, aby měla otevření dalšího regionu co nejsnazší.

Záchrana planetyZáchrana planety

V Česku přestaneme lyžovat a na horách začneme pěstovat víno. I přes klimatickou změnu se ale budeme mít lépe než dnes

Pokud jde o čísla, na jaké tržby byste se chtěli dostat?

Všechny naše firmy z dlouhodobého hlediska rostou a cílem je, aby to byl u všech ročně dvouciferný růst. Třeba Astratex teď cílí na tržby nad 1,5 miliardy, Kinderkraft na tři miliardy korun.

Co naopak říkáte na některé polské e-shopy, které se mnohdy na první pohled tváří jako české a nabízejí tak nízké ceny, že jim nejsou tuzemské obchody schopné konkurovat?

V některých případech je pro nás až nepochopitelné, za kolik se ty věci prodávají. Často jsou pod nákupní cenou, kterou dostávají české obchody. Mnohdy jde o různé přeprodejce, kteří se nějak ke zboží dostali. Koupí ho třeba celý kamion, uskladní ho u sebe doma a prodávají ho dál.

Věcí každého je, jestli chce v takovém e-shopu nakupovat. Nevíte, jestli tu bude za měsíc, za rok, za dva. To může být problém při reklamacích. Ne vždy se vyplatí dívat se jen na cenu.

E-shopy zažily boom během covidu, trendově ale před sebou mají budoucnost. Kam až může podle vás e-commerce vyrůst?

Během covidu všechna čísla vystřelila, pak došlo k propadu. Nám se povedlo nekopírovat trh a nešli jsme do záporných čísel. E-commerce celkově vnímáme jako dlouhodobě růstový trh. Podle odhadů by měl evropský e-commerce v průměru růst o deset procent každý rok. Zároveň to ale určitě neznamená, že by přestaly fungovat kamenné obchody.

A ještě osobněji, zvažoval jste při přijetí nabídky Enterstore to, že za ním stojí Andrej Babiš, přece jen kontroverzní osobnost a politik?

Zaměřoval jsem se na to, s kým budu spolupracovat, což jsou Jozef Kováč a Jozef Janov. Lidsky mi jsou velmi blízcí, spolupráce nám funguje. Andrej Babiš do našeho podnikání nijak nezasahuje. Pokud se s někým potkává, jsou to právě partneři působící v rámci Hartenbergu. Chtěl jsem dělat obchod opravdu ve velkém, sáhnout si na evropské trhy a to se mi podařilo.

Daniel Lupinski

• COO (chief operations officer) e-commerce společnosti Enterstore

• Řídí e-shopy jako Astratex, Sportega nebo Ovečkárna

• Patří pod něj také zahraniční e-shopy Miss Mary of Sweden nebo 4kraft s vlastními dětskými kočárky Kinderkraft

• Dříve působil jako CEO společnosti NetDirect

• Vystudoval Vysokou školu báňskou –⁠⁠⁠⁠⁠⁠ Technickou univerzitu Ostrava

• Titul MBA má z Europe Institute of Business Studies