Při vyjednávání analyzujeme, jestli máme alternativu. Pokud ano, můžeme udělat výběrové řízení a většinou nemusíme vyjednávat. Pokud ne, počítáme náklady a rizika. Když jsou rizika vyšší než náklady, vyjednáváme o rizicích a budoucnosti, cena je přitom sekundární. Teď nemáme alternativy a riziko je ultimátní: smrt.

Pokud budeme vyjednávat s monopolem, jsme pod časovým tlakem a hrozbou umírajících lidí, nemáme nejlepší karty.

Taková je přesně situace s AstraZenecou. V létě 2020 existovali čtyři možní dodavatelé: BioNTech, CureVac, Moderna a AstraZeneca. Vyjednávání vedli politici s tím, že mají alternativy. V listopadu AstraZeneca „doběhla do cíle“. Nejpozději v té době měli politici pozvat profesionální vyjednavače a zásadně změnit strategii. Zabezpečení dodávek mělo být absolutní prioritou.

Musíme si uvědomit, že opakem bezpečnosti je riziko. Riziko nedodání musíte ve smlouvě zajistit. Místo toho uzavřeli politici EU smlouvu s klauzulí „nejlepší rozumné úsilí“. Promiňte, ale takto impotentní klauzuli jsem neviděl už dlouhá léta. Nemůžete a nesmíte důvěřovat dodavateli životně důležitého produktu, že vynaloží úsilí. Existuje totiž obrovský prostor pro interpretaci.

V červnu loňského roku jednali politici EU se čtyřmi výrobci, kteří byli posouzeni a vyhodnoceni jako možní dodavatelé vakcíny. První, který získá schválení, se stane monopolem a ovládne trh. Politici ale nepochopili, že jednání probíhají v monopolní situaci. S monopolem nevyjednáváme o dosažení nejlepší možné ceny. Hrajeme o čas a dostupnost. Dvanáctého listopadu pak Evropská komise přijala právně závazným způsobem jako dodavatele společnost AstraZeneca.

Sledujeme tak odtrženost politiků od reality. Když vyrábíte nový produkt, problémy ve výrobě nastanou vždy, unijní politici se jim ale diví. Británie však dostává vakcínu v plném rozsahu. Evropská komisařka pro zdravotnictví Stella Kyriakidesová už nevyjednává, ale vzteká se: „AstraZeneca porušila smlouvu, je nespravedlivá a arogantní.“

Není. Jsme v tržní ekonomice. „Nejlepší rozumné úsilí“ jsou bezzubá ústa a politici takové podmínky neměli přijmout. Dodávky jsou z hlediska etiky a rizik vyšší prioritou než uspořené eurocenty. Měli vyjednávat o motivačních systémech za přednostní dodávky. Kromě toho měli požadovat, aby nás dodavatel každý týden informoval o dodávkách plánovaných pro příští čtyři týdny.

Archiv

Evropská unie zvolila chybnou strategii a vyjednávala s ideologií win-win, kterou ctí a ukazuje snahu o dlouhodobé partnerství. Riziko spolupráce si však v době krize musíme dělit, a to mezi všechny strany. EU vyjednala dohodu, ve které AstraZeneca žádné riziko nenese. Riziko neseme jen my, občané Unie.

EU měla při jednáních přejít do krizového režimu již v létě 2020. Profesionální vyjednavači by definovali jiné cíle: zabezpečení dodávek a rychlé rozhodování. Formulace jako „nejlepší rozumné úsilí“ by smetli ze stolu. Bruselští politici nebyli rychlí, USA, Velká Británie a Izrael ano.

Evropská unie vyjednala win-win dohodu: win pro AstraZenecu a druhé win také pro AstraZenecu.

Autor působí v PR PA RT NE RS Advisory Group a ve Fascinating Academy