Životní dráha Dušana Vrtala se hodně podobá příběhům mnoha potomků firemních „otců zakladatelů“. Ještě na střední škole začal chodit do továrny na brigády, postupně si prošel všemi pozicemi a dnes přebírá rodinnou společnost nejvýznamnějšího domácího výrobce dveří. „Chtěli jsme něco revolučního,“ vykládá předseda představenstva Sapeli nadšeně o dveřích Muteo, „nějakým řízením osudu jsme se potkali se špičkovým průmyslovým designérem Petrem Novaguem a za pár měsíců byly na světě dveře, které nejsou jen deska. Najednou se rozbila tisíc let vžitá představa o dveřích.“

Pokračovatelem měl být jako prvorozený můj bratr. Při rodinném sezení to ale odmítl. Stáli jsme před rozhodnutím, zda firmu prodáme, nebo ji budu muset vzít já. A prodávat se nám nechtělo.

Začátky firmy ano, tátu moc ne, protože skoro nebyl doma. Ráno před šestou už byl ve fabrice a vracel se někdy kolem šesté sedmé večer. Táta založil Sapeli v roce 1992 s panem Procházkou, který továrnu restituoval. Pan Procházka byl „starej Baťovec“, v 66 letech se přestěhoval do Polné ze Šumperka, pořídil si do práce kanape a myslím, že tam i spal. S tátou začínali od píky, s úvěrem, žádný miliardář za nimi nestál. Ve finále byly dveře trefa do černého. Sledovali trendy, které už byly v Německu a v okolních státech běžné, zatímco tady se stály fronty na dva typy: byly tu k dostání bílé dveře, mahagon a slonová kost, ovšem dosti nevalné kvality. Postupně začali dávat dohromady modelové řady dveří a generovat kapitál. Všechno, co se vydělalo, se investovalo zpátky. Firma se během pár let rozrostla na 376 lidí, v současnosti nás je i s dceřinými firmami zhruba pět set.

Ve firmě nebyl tenkrát potřeba marketing, budovali odbyt. Dveře byly tak nedostatkovým zbožím, že nemuseli řešit prodejní sítě, neměli ani obchodní oddělení, jen „lifrovali“ dveře ven. Postupem doby a nástupem konkurence se to začalo měnit, ale v té době opravdu nebyl sebemenší problém. Vizi prý měli jen tu, že chtěli vyrábět kvalitní produkt. Myslím, že Sapeli mělo štěstí v tom, že při cestách do Itálie, kam jezdili okukovat nové trendy, vymysleli novou řadu dveří, které byly pojmenované podle italských měst. Navíc se firma jmenovala Sapeli (odvozeno od mahagonu -pozn. red.), takže si lidé mysleli, že se jedná o italské dveře, a všechno, co bylo ze Západu, bylo in a každý to chtěl mít. Sapeli navíc přišlo jako první po revoluci s dřevěnými obložkovými zárubněmi s jednoduchou a rychlou montáží. Na Západě už šlo o poměrně běžné zboží, v zemích východního bloku to byla novinka. Naprostá většina domů byla v té době osazena nevzhlednými kovovými zárubněmi. Tento nový typ zárubní se rychle stal hitem a Sapeli nestíhalo vyrábět…

To vzniklo spontánně. Bydleli jsme v panelovém domě, kde kolem dveří člověk chodil a přemýšlel, jak to udělat, aby zárubně nemusel bourat. Dveře už tam visely nové, ale v nevzhledné kovové zárubni, tak co teď s tím? Tak vznikla myšlenka udělat na kovovou zárubeň obklad, do kterého můžete osadit stávající dveře bez nutnosti vybourávání původní kovové zárubně. To je systém OKZ (obklad kovové zárubně), který dodnes prakticky kopíruje celý tuzemský i zahraniční trh. Opět se jednalo o skvěle prodejný produkt.

V roce 2008 jsme se dostali až na obrat 1,4 miliardy korun. V tomto roce bohužel započala krize, která se u nás naplno projevila až přibližně za dva roky, a nám obrat klesl skoro o polovinu.

V té době jsme dělali spíše sériovou výrobu, prodávalo se ze skladů, ale bylo úplně jasné, že po finanční krizi bude byznys vypadat úplně jinak. Firma proto začala přehodnocovat strategii v rámci byznysu, investic, prodeje i firemních procesů. Prošla restrukturalizací a poměrně dost lidí muselo odejít. Tenkrát se už ve vedení firmy začalo mluvit o budoucích vizích a strategiích. Že už to nejspíš nebude o té kvantitě, ale o individuální, zakázkové výrobě. Zvolili jsme velkosériovou výrobu jednokusové zakázky. Princip je naprosto jednoduchý - vzít jakoukoliv zakázku na přání zákazníka, ale umět ji vyrobit tak, že nákladově se budeme pohybovat jako u série. Od té doby jsme začali investovat do technologií a vzdělávání lidí, aby to pochopili. Ten systém je hrozně náročný. Museli jsme vyvinout vlastní software, protože už v té době bylo vlastností dveří tolik, že lidská chyba se stávala čím dál častěji. Začali jsme tedy vyvíjet poměrně robustní systém, nejen běžný prodejní nástroj. Ve chvíli, kdy přijdete do showroomu a vyberete si dveře, specifikujete si kliku, materiál, povrch nebo lak přesně dle svých požadavků, tak našim strojům vlastně říkáte, co mají dělat.

Ano. Nač držet na skladě vyrobené dveře, které si možná nikdo nekoupí? Je lepší mít zásoby materiálu takové, abychom byli schopni rychle reagovat. Nabízíme něco, na co jsou lidé ochotni čekat. A zákazník si s pomocí prodejce sestaví takové dveře, které přesně potřebuje, ať jsou jakkoli široké a vysoké. Dnes jsou hodně v módě dveře do stropu, které mají až 2,7 metru, a to vám žádný market nenabídne. My vám je vyrobíme, a to v takové variantě, v jaké budete chtít. Pokud si chcete dveře odvézt hned, jsou tu hobbymarkety. Tohle my jsme nikdy dělat nechtěli. Řekli jsme si, že to budeme dělat úplně obráceně. Dnes už nás v tomhle nemá šanci nikdo dohnat. Ať je Sapeli klidně tou dražší značkou na trhu, ale ať je také synonymem pro kvalitní dveře, což si myslím, že se povedlo.

Do vývoje dáváme absolutně nejvíc ze všech firem v Česku. Ostatní čekají, co my uděláme, a pak to od nás okopírují. Konkurenci ale určitě máme, ovšem spíš cenovou. Naše firma stojí na třech pilířích a každý z nich má konkurenci jinak postavenou. Jinak se chová konkurence na developerském trhu, jinak se chová v maloobchodním prodeji a jinak v prémiovém segmentu. Se změnou strategie jsme totiž zároveň zjistili, že jedeme na koncové zákazníky, ale věděli jsme, že musíme být připraveni na krize. Že firma nemůže stát jenom na nich. Věděli jsme sice, že svět developerů je náročný, ale musíme do něj jít a zvládnout to.

Musíte mít lepší organizaci, být naprosto spolehlivý dodavatel. Nemůžete zavolat developerovi, který kolauduje třeba sto bytů, že máte pět dní zpoždění. Abychom to byli schopni zajistit, založili jsme samostatnou firmu, postavili jsme se tak na druhou nohu, díky čemuž jsme získali největší developery. Když se tohle rozběhlo, začalo nás zase trápit, když jsme od bohatého zákazníka nebo špičkového architekta slýchali: Sapeli znám, to má každý, to je mainstream, já sháním něco speciálního.

Je nezajímají showroomy se sedmdesáti, sto dveřmi, je zajímají detaily. Proto jsme také změnili prodejní proces. Jim stačí vizualizace, nebo na vlastní oči vidět detail. Chtěli jsme využít nějaký technický fenomén. V showroomu v Karlíně, který jsme nedávno otevřeli, proto máme 2,5 metru vysokou LED obrazovku. Na tabletu si nakonfigurujete dveře a uvidíte je v životní velikosti. Pak si nakonfigurujete zárubně, prosklení, povrch, podlahu... A vidíte, jak budou dveře vypadat přímo ve vašem interiéru. Takhle vypadá první část showroomu, druhá část je 400 detailů v designovém baru. Podíváte se třeba na dvacet typů hran skrytých v zásuvce u stěny… To je ten třetí koncept, pro který jsme opět založili další firmu.

Když přijde krize, do různých segmentů chodí v různé době, je jinak fázovaná. Zákazník, který nakupuje v Pařížské, tu krizi nepocítí buď vůbec, nebo ji pocítí někdy úplně jindy, ale prémiový sortiment si bude kupovat pořád. Developer krizi pocítí, ale u nás to zaznamenáme za tři čtyři roky, až zastaví investiční akce. Koncový zákazník, ten váhá teď, v krátkodobém horizontu. Každý z našich třech segmentů pocítí krizi jindy, což nám může pomoct být na případný útlum ekonomiky připravení. Když se nám před dvěma měsíci zavřely prodejny, dál jsme nabírali objednávky od developerů, protože ti nejsou na žádné prodejně závislí, mají plány, rozjeté stavby a objednávky. Lehce jsme ztratili u koncových zákazníků, ale projekty jely dál, takže se ukázalo, že jsme uvažovali racionálně. V uplynulých měsících jsme šli dolů asi o deset procent. Ale plán, který jsme si stanovili na začátku roku ještě před koronou, tedy nárůst o pět procent, je v letošním roce splnitelný. Průběžně se nám daří růst každý rok, myslím, že neklesneme ani letos. Trh dveří lehce roste každým rokem a náš podíl na něm se daří každý rok zvyšovat. Teď se pohybujeme okolo 40 procent, což je parametr, který je pro nás důležitý.

To je příběh Sapeli Unlimited. Na dveřích můžete pořád něco inovovat. Před dvěma lety jsme dospěli do situace, kdy jsme chtěli něco revolučního. Řízením osudu jsme se potkali se špičkovým průmyslovým designérem Petrem Novaguem a za pár měsíců byly na světě dveře, které jsou zcela převratné, protože dveře Muteo nejsou jen plochá deska. Najednou se rozbila tisíc let vžitá představa o dveřích, najednou dveře nemají ani kliku. Začali jsme s nimi objíždět mezinárodní soutěže a sbírat ocenění. Na všech prestižních cenách jsme uspěli. Máme i Red Dot Award, což je minimálně v rámci Evropy nejprestižnější ocenění. I kdybychom dveře Muteo neprodali ani jedny, podpoříme tím prémiovost a věrohodnost značky. Řadou věcí teď dáváme najevo větší sebevědomí, zamířili jsme na špičku.

Před deseti lety byly dveře truhlařina. Přišel výpis stavebních prvků a tam byly cihly, okna a dveře. Dnes máte dveře, co mají 197 cm a jsou v běžných obložkách a běžných zárubních, a pak si tam dáte dveře do stropu, v popraskaném sukatém dubu, dáte si je do skryté zárubně, k tomu nějakou super designovou kliku… To je přece úžasný design.

To určitě ne, ale s našimi výrobky se tam v Česku nesetkáte. Hobbymarkety se obecně zaměřují spíše na levné skladové výrobky. Naší filozofií je výroba na konkrétní zakázku pro konkrétního zákazníka s perfektním prodejním servisem.

Dušan Vrtal (43)

Vyučil se truhlářem a po studiu nábytkářského oboru na Střední průmyslové škole v Bystřici pod Hostýnem nastoupil do rodinného podniku.

V Sapeli působil v celé řadě oddělení, a měl tak příležitost poznat firmu zevnitř od výroby přes obchod a marketing po inovace a vývoj.

V současné době přebírá vedení Sapeli po svém otci, je předsedou představenstva a ředitelem vnitřního auditu.