Zatímco obchodníci z kamenných prodejen počítali ztráty, Martin Kasa přemýšlel, kolik bude potřebovat nových lidí, kde je sežene, jak zvýší kapacity distribuce a co přestane prodávat, aby vůbec stíhal plnit objednávky nejpoptávanějšího zboží. Internetová lékárna Pilulka.cz stejně jako její kamenné pobočky jely od března naplno.

Kasa vzpomíná na nejdivočejší březnové týdny na trhu jako na válečný čas, kdy se za nedostatkové roušky, rukavice nebo dezinfekci platilo na dřevo. Koronavirová část byznysu Pilulky dosáhla až poloviny obratu. Už dnes je díky tomu jisté, že letošní výsledky dalece překonají původní plány – a ani ty nebyly malé. Po loňských tržbách přes 2,4 miliardy měla firma vyrůst o 30 procent.

Rozdělil bych to na kamenné lékárny a internet, trochu se to lišilo. Kamenné lékárny zažily boom na začátku března, kdy nikdo nevěděl, co se bude dít. Hrozilo, že situace bude kritická, nebude se smět vycházet, takže se lidé chtěli předzásobit. Bylo to hektické období – řešili jsme bezpečnost lékárníků, stavěli ochranná skla a nával zákazníků.

O vyšší desítky procent víc, než je v tomto období běžné. Zhruba v půlce dubna se to ale vrátilo zpátky a některé lékárny jsou už spíš pod normálními tržbami. Třeba ty poblíž poliklinik nebo nemocnic. Lidé pořád mají strach a zdravotnická zařízení neběží v běžném provozu, spousta věcí se odložila.

Od března jsme měli tří- až čtyřnásobnou poptávku. A to jen kvůli tomu, že jsme skoro polovinu běžně prodávaných věcí vyřadili z prodeje. Jinak by poptávka vzrostla možná i desetinásobně.

Chtěli jsme, aby lidé neobjednávali v případech, které nejsou akutní. Abychom měli kapacitu pro distribuci těch nejpotřebnějších věcí jako roušky, dezinfekce, ale i třeba léky s paracetamolem, prostě věcí, které lidé potřebovali v ten moment. Nechtěli jsme, aby se v tuto dobu někdo zásoboval třeba dětskými plenami.

Běžně před Vánoci máte čas najmout sezonní pracovníky, připravit se. Teď ten nápor přišel prakticky ze dne na den a neměli jsme žádný čas na přípravu. Byly to horké chvíle. Jeli jsme na 200 procent, žádný korporátní bullshit, dělali jsme několik důležitých rozhodnutí denně. Ukázalo se, že jsme velmi adaptabilní i v takových situacích.

Bylo potřeba zasáhnout projektově, hodně počítat. Kolik máme produktů, jaká je poptávka, jak budeme distribuovat – nakonec jsme na to potřebovali desítky nových lidí. Pomohlo nám, že v té době spousta provozů zastavila. Najednou byly dostupné celé týmy, které ze dne na den neměly práci. Takže jsme nenabírali jednotlivce, ale celé takové týmy.

Konkrétní firmy neřeknu, ale byly obecně z gastronomie nebo cestovního ruchu, kterým přes noc skončil z nařízení státu byznys. „Vypůjčili“ jsme si je a převzali jejich plat. Teď postupně nahrazujeme dočasné pracovníky stálými, kteří už u nás zůstanou.

V té nejsilnější době to bylo v internetové části kolem poloviny tržeb. Navíc šlo často o produkty, které jsme do té doby prakticky neprodávali. Ústenky nebo roušky, to bylo předtím pod naší rozlišovací schopností. Takže jsme museli hledat i úplně nové dodavatele.

Byl to doopravdy válečný stav, obchodovalo se z ruky do ruky, vy dáte zboží, my dáváme peníze. Takže dokážu svým způsobem pochopit některé problémy ministerstva zdravotnictví. Objevila se tu spousta spekulantů a podvodníků. Někteří zboží neměli a teprve po objednávce ho začali sami shánět, jiní nedodali nic. Dodavatelů byly desítky a nebyly na ně reference. Spousta lékáren, ale i úředníci se proto spálili, když někam poslali peníze a nic nedostali.

Ne. Drželi jsme se hesla – raději nemít než riskovat.

Jenom v Česku. Překupníky, kteří tvrdili, že nám za týden něco dovezou, jsme úplně odmítali. Nemáte to v Čechách? Nezájem. Až to budete mít na skladě, tak tady je hromádka peněz a já to beru.

My jsme měli nastavené parametry cen. Řekli jsme si, s jakým nárůstem už nejsme ochotní nakupovat. Přesto zdražení u některých položek bylo obrovské. To, co stálo dřív korunu, nám prodávali za dvacet, my jsme to potom prodávali s nějakou standardní marží. Ale nechtěli jsme být šmejdy s hrnci, abychom si přirazili víc než normálně. To byla naše zásada. Paralen stál u nás myslím nejvíc 59 korun, i když by byl asi prodejný i za 200 korun. Nechtěli jsme také, aby některé zboží někdo u nás vykoupil a potom šmejdsky prodával, proto jsme omezili počet takových položek na jeden nákup.

Když se podívám zpětně na nabídku a disponibilitu výrobků v porovnání s konkurencí, tak jsme myslím obstáli dobře. I ty nedostupné věci jsme většinou měli. V tom naše nákupní oddělení udělalo velký kus práce.

Primárně se zakázal prodej respirátorů FFP3. Nás to nijak nezasáhlo. Přestali jsme je prodávat a ty, které jsme měli na skladě, jsme poslali do našich lékáren. Lékárny totiž zůstaly otevřené a stát jim nic nedal. Úsměvné bylo, že byl zákaz s respirátory obchodovat, ale nikdo nezakázal je rozdávat. Takže jsme ty naše rozdali do lékáren zadarmo. Navíc jsme byli schopni takto pomáhat i dalším zdravotnickým zařízením, která se na nás obracela.

Nejen ty. Nebyly ani obyčejné roušky, gumové rukavice. Takže když se nám něco podařilo sehnat... Neumím to přesně spočítat, ale byly to minimálně stovky tisíc korun, které jsme rozdali zdravotnickým zařízením ve formě vybavení.

Výsledky prvního kvartálu máme už uzavřené. Byl to nejlepší kvartál v historii firmy, co se tržeb i zisku týče. Druhý kvartál bude také dobrý, duben byl hodně zatížený a pořád jedeme nad plány. Pro letošek jsme plánovali růst kolem 30 procent a to už na základě dat z dosavadního průběhu roku překonáme. Ale pokud nenastanou komplikace v průběhu epidemie, počítáme v druhém pololetí s návratem k původnímu plánu tržeb. Já jsem sice životní optimista, ale při rozpočtování jsem pesimistický realista a snažím se být konzervativní.

Nepropadám, protože jsem viděl odhady vývoje HDP – půjdeme minimálně o 6,5 procenta dolů. To je větší propad, než jaký byl kolem finanční krize v roce 2009. Bude spousta spotřebitelů, kteří nebudou mít moc peněz. A my jsme orientovaní na spotřebitele. ×

Martin Kasa (39)

• Svůj první byznys – e-shop Kasa.cz – rozjel se svým bratrem Petrem už v roce 1999.

• O deset let později portál, svého času patřící mezi největší české e-shopy, prodali řádově za stovky milionů.

• Poté několik let působil jako andělský startupový investor.

• V roce 2013 rozjeli internetovou lékárnu Pilulka.cz doplněnou o 30 vlastních a 120 franšízových kamenných poboček.