Dušan Zábrodský chodí ráno běhat. Během tréninku si v hlavě probere vše, co je třeba udělat. Například to, jak koupit v době uzavřených hranic zahraniční firmu, kterou jste téměř neviděli. Do německého online prodejce jídla Bringmeister zavítal partner Rockaway Capital před převzetím jen jednou. To však nic nemění na tom, že česká skupina má s Bringmeisterem velké plány. Chce se stát předním hráčem na prudce rostoucím trhu, který však není zdaleka rozvinutý tak, jak to známe z Česka. 

Jak se Rockaway k Bringmeisteru dostal? Jak se takový německý potravinový e-shop kupuje?

Spíš bych řekl, jak se kupuje německý e-shop v době pandemie. Celé to bylo velmi zajímavé, firmu jsme viděli vlastně jenom jednou. Do kanceláří nás kvůli pandemii vůbec nepustili, viděli jsme jen berlínský sklad. Seděli jsme pak u stolu v ohromném hotelovém sále, kde se standardně dělají konference. Stoly musely být tři čtyři metry od sebe, sedělo nás tam asi šest a byla to docela legrace, když člověk mluvil přes půl místnosti. Během dvouapůlhodinového jednání jsme dohodli všechny finální podmínky. Transakce se potom uzavírala další tři měsíce, na principu se už nic neměnilo. To bylo úžasné. V jiné kultuře by to asi nešlo. 

Proč jste tedy Bringmeister koupili, když jste ho ani pořádně neviděli?

Je za tím několik faktorů. První je spojený s DNA Rockawaye. Rádi investujeme do byznysů, kde máme nějaké know-how, zkušenosti a víme, o čem jsou. Z tohoto pohledu nám Bringmeister připadal jako příležitost na trhu, který má obrovský potenciál. Německo pro nás také není nové. Už pět let tam máme pobočku Invie, která provozuje portály Ab-in-den-urlaub.de a Fluege.de, které jsme koupili od Unisteru. Víme tedy, co očekávat od německého zákazníka. 

Online prodej potravin v Německu však zatím není rozvinutý tak, jak to známe z Česka.

Německo je jeden z nejvíce rozvinutých trhů potravinového retailu. Ovládá ho pět firem, které mají velmi dlouhou historii, jasnou propozici, jasně daného zákazníka a rozdělený trh. Trh je extrémně vyvinutý, velmi dobře fungující a i díky tomu jsou všichni retaileři úspěšní nejen v Německu. Schwarz Gruppe válcuje s Lidlem a Kauflandem Evropu, v Česku je i Globus a skrze Billu Rewe, Metro Group má u nás Makro a jen Aldi tady není, ale jinde po Evropě ano. Potom však přišel covid a ten všechno změnil. Najednou lidé nechtěli chodit do kamenných prodejen, i když je měli přes ulici. Začali řešit, kde si mohou koupit potraviny online, a my cítíme, že právě teď je ten správný moment do e-grocery segmentu v Německu naskočit. Je však fakt, že zároveň stále jdeme proti silnému retailu a online služba musí být něčím jiná a nejde jen nabídnout ty samé potraviny, které mohou nakoupit v běžném obchodě. Pokrytí kamennými prodejnami je široké, jsou všude velmi dostupné a lidé jsou zvyklí do nich chodit pěšky nebo na kole, kupovat menší nákupy častěji. Chování zákazníka je tam úplně jiné, než jsme zvyklí ze střední a východní Evropy, kdy každý sedne do auta, někam jede, nakoupí na týden dopředu a zabije tím dvě hodiny. Musíme proto předvést něco nového, aby měl zákazník důvod nakoupit právě u nás.

A co to bude?

Apelujeme na ekologičnost a udržitelnost, což je v Německu jedno z klíčových témat. Transakci jsme však dokončili na konci dubna, takže jsme tam čtvrtý měsíc a spousta změn je ještě před námi. V současnosti pracujeme na refreshi značky, zákaznické propozici a definujeme, co chceme a jak bude služba do budoucna vypadat. Tím si právě procházíme. 

Můžete přesto nastínit, co bude potřeba změnit? Rychlost nebo třeba sortiment?

To, co jste řekl, jsou dvě základní věci. Musíme být schopni doručovat většinu objednávek ten samý den, jestli to bude od objednání za hodinu, dvě, tři, nebo čtyři, je jiná otázka, nabídnout „same day delivery“ je ale naprosto klíčové. Pokud jde o sortiment, dál spolupracujeme s Edekou, která je pro nás ideální partner. Edeka je vlastně něco jako Coop, kdy jednotlivé krámy jsou provozované družstevníkem a hlavní rolí Edeky jako centrály je velkoobchodní činnost. Dodává tedy i do našeho skladu. Můžeme využívat veškeré její dodavatele a nakupovat za Edekou vyjednaných podmínek. Nicméně máme možnost jít i mimo ni. 

Edeka má však i vlastní e-shop Picnic. Nekonkurujete si zároveň?

Dneska ne, operují v úplně jiném regionu, nestřetáváme se na stejném trhu a bojujeme o jiného zákazníka. Picnic nezaváží tak jako my, kdy si zvolíte hodinu a den dodání. Nejlepší přirovnání je asi k Family Frost, známému z našeho trhu. Jezdí přesně definované trasy, například jsou u vás vždy ve středu ve dvě hodiny, a s rozšiřující se poptávkou budou jezdit asi i v pondělí a možná v sobotu. Pointa však je, že zákazník nemá flexibilitu. Navíc mají velmi omezený sortiment přibližně pěti tisíc položek. Bringmeister má přes dvacet tisíc, tedy čtyřikrát tolik.

S kým však máte společný region, a lze říct, že i sortiment a podobný systém dovozu, je Knuspr.de. Budete tedy soupeřit o stejného zákazníka s druhým českým online prodejcem v Německu? 

Oproti Picnicu je pro nás Knuspr.de opravdu větší konkurence. Neznám plány Tomáše Čupra, možná se bude snažit být unikátní a více se soustředit na farmářské, lokální a organické produkty. Nebo tím jenom začne a do budoucna bude chtít být více mainstreamový. Určitě ale budeme chtít bojovat o stejného zákazníka a uvidíme, jak budeme koexistovat. Jsou tam i další konkurenti, třeba Amazon Fresh, Rewe Online.

Vy dva alespoň mně osobně připadáte nejpodobnější. Třeba Amazon vyžaduje určité členství…

Amazon nabízí službu pouze zákazníkům programu Amazon Prime. Těch však není málo, členská základna je poměrně velká. U Rewe je to podobné, soustřeďuje se na své zákazníky, kteří mají Rewe kartičku. Hodně to berou jako doplňkovou službu ke své retailové nabídce. 

Německo, relativně bohatá země, má poměrně nízké ceny potravin a cenové boje v klasickém retailu bývají dost drsné. Dopadá to i na online?

Máte pravdu, pro Němce jsou potraviny nejlevnější z celé EU, ne v absolutní hodnotě, ale v poměru k rozpočtu jednotlivých domácností. To ale neznamená, že kvůli tlaku na cenu jsou v Německu nižší marže. Jak jsem říkal, klasický trh je rozdělený mezi pět velkých hráčů, kteří byznys dělají desítky let. Díky své velikosti jsou schopni vyjednat si takové nákupní podmínky, aby udrželi konkurenceschopné koncové ceny a stále jim to fungovalo i maržově. My můžeme z tohoto fungujícího ekosystému díky Edece těžit. Tomáš Čupr možná bude mít složitější výchozí pozici.

Jaké jsou další plány Bringmeisteru? Zatím pokrýváte Berlín, Mnichov, Augsburg…

A Postupim. To jsou lokality, které jsou obsluhovány ze dvou skladů, jeden je v Berlíně a druhý v Mnichově. Ale naším hlavním cílem je rozšířit službu do nových teritorií. Chceme vyrůst na desetinásobek v dalších třech až pěti letech a dostat se na obrat miliardy eur. Budeme tedy otevírat další sklady, otevření nového skladu zabere zhruba rok.

Půjdete tedy tam, kde se vám podaří nejrychleji sehnat sklad?

Dá se to tak říct. Je to však kombinace dvou věcí. Udělali jsme si průzkum potenciálu trhu, to znamená hustota osídlení, jaké služby tam jsou k dispozici a tak dále. Z toho vzešlo jedenáct lokalit, které dávají smysl. Ve dvou už jsme, takže zbývá devět. Nedá se přitom říct, že by šlo o jednotlivá města, spíše o širší aglomerace. A tam nyní hledáme dostupné skladové plochy, které budou definovat i časování expanze. 

A co další zahraniční trhy?

Určitě. S Bringmeisterem plány jít mimo Německo nemáme a budeme se soustřeďovat na tamní trh. Díváme se však po dalších možných akvizicích, ale i rozšiřování služby v rámci Košíku. Bude tedy záležet na tom, zda najdeme zajímavý akviziční cíl, nebo se rozhodneme jít cestou organické expanze Košíku s partnerem, či sami. Teď bych ale plány nechtěl blíže definovat. 

Součástí transakce bylo, že nesmíte nikoho propustit. Představuje to nějaké omezení?

Edeka kdysi kupovala Bringmeister jako součást řetězce Kaiser’s Tengelmann. Součástí dohody bylo ujednání, že nedojde ke snižování počtu lidí v určitých odděleních. To pro nás není relevantní, firmu plánujeme naopak zvětšovat.

Je naopak problém lidi sehnat? Může to být brzda dalšího růstu? 

Je to operativní výzva, kterou musíme řešit stejně jako všichni ostatní na všech trzích. Německo je v tomto směru trochu více regulované, minimální mzdy jsou mnohem vyšší než v České republice, ale to jsou věci, se kterými se dá pracovat, a není to neřešitelný problém. Nově Německo umožňuje třeba práci pracovníkům z Ukrajiny a uvědomuje si, že je potřeba pracovní trh otevřít. 

Je právě Bringmeister tím, co vás aktuálně v rámci Rockawaye nejvíce zaměstnává? 

Částečně ano, je to pro nás nové a potřebujeme si ho správně nastavit. Snažím se tam trávit jeden den v týdnu. Správě stávajícího portfolia se však věnuji také poměrně intenzivně. Sedím v investičních komisích jak pro ventures, tak pro blockchain, plus mám na starosti konkrétní část portfolia, o kterou se starám. Mám také ženu, dvě děti, devět a dvanáct let, tedy už poměrně vyrostlé, přesto se rodině hodně věnuji. Též poměrně hodně sportuji. 

Prý se věnujete vytrvalostním sportům.

Hodně běhám, dělám vytrvalostní sporty, ultramaratony. Rád také lezu po horách, jak v létě tak v zimě, po skalách, po ledech. Hory jsou v mé krvi, a pokud po nich nemůžu lézt či lyžovat, tak po nich běhám. Po rovině neběhám, ani po silnici a zpevněném povrchu, to mi nic neříká. Běhání po asfaltu zatěžuje nohy a svaly pořád stejně. Když však běžíte po horách, každý krok je úplně jiný a klouby a svaly pracují jinak. Vůbec si nejsem jistý, že bych byl schopen uběhnout 150 kilometrů po asfaltu. Na to si ani netroufám, ale stejnou porci kilometrů v Alpách zvládnu. 

Máte na to čas?

Vždycky je čas, člověk si ho musí najít a zorganizovat, je třeba být extrémně efektivní. Jednou z výhod vytrvalostních sportů je, že jste poměrně dlouhou dobu na cestě, a to je nejlepší čas přemýšlet a vzdělávat se, poslouchat audioknihy a podobně. Krásně propojím zábavu s užitečným, všechno si promyslím v hlavě mnohem lépe než lidé, kteří jedou od rána do večera, večer si dají drink, pustí telku a pak nemůžou usnout, protože se jim honí v hlavě hromada věcí. Já chodím spát s čistou hlavou, protože vím, že si ráno půjdu hodinu a půl zaběhat a veškerou pracovní agendu si srovnám tam.

Dušan Zábrodský (42)

• Věnoval se konzultacím pro mezinárodní startupy.

• Sedm let působil také v AVG Technologies. Byl součástí týmu, který společnost přivedl na newyorskou burzu.

• V roce 2014 nastoupil k Rockaway Capital Jakuba Havrlanta, kde je jedním z investičních partnerů.

• Věnuje se vytrvalostním sportům, běhá ultramaratony, leze po horách v zimě i v létě. Je ženatý a má dvě děti.

Článek vyšel v tištěném vydání týdeníku Hrot.