S mladým slovenským podnikatelem se scházíme v době jeho maximálního pracovního vytížení. Martin Zahuranec, který společně s podnikatelkou Yassaman Omidbakhsh stojí za e-shopem Eyerim, má za sebou několik schůzek s potenciálními investory. „Mám pocit, že mi včerejší den organizoval samotný Belzebub. Po schůzkách jsem ještě běžel na prohlídku skladu. Za poslední tři dny mám naspáno maximálně 10 hodin,“ říká hned na úvod čtyřiatřicetiletý Slovák.

Zahuranec chce se svou co-CEO Yassaman, která má íránské kořeny, změnit svět optik, takže spánku si v nejbližší době moc neužije. V nedávno publikovaném článku ve slovenské edici magazínu Forbesu uvedl, že pokud je v Bratislavě, skládá se jeho život pouze z práce pro Eyerim, návštěv fitka a běhu. Aktivně si ale hledá prostor na vyčištění hlavy, a to třeba vysokohorskou turistikou. V podstatě je ale zastáncem metody „sprint-oddych-sprint“, kdy střídá práci s cestováním.

Na svoje pracovní nasazení si ale nestěžuje. „Lidé jako my dva by měli depku, kdyby se nudili a neměli životní cíl. Je dobré být zavalený prací,“ myslí si. Ostatně práce teď bude mít dost. Online optika Eyerim má v plánu dobýt Prahu, brzy zde otevře jednu ze svých prvních kamenných poboček. „A do pěti let se – v eurech – chceme stát stomilionovou firmou,“ přibližuje Zahuranec v rozhovoru pro Hrot24.

Jaké byly vaše začátky?

Nikdy jsem neplánoval, že budu dělat e-commerce a skončím ve startupu. To, co jsem věděl s jistotou, bylo, že chci žít nějaký zajímavý a nekonvenční byznysový život – a že nebudu svázaný v korporátu. Můj první takový job byl ve Vietnamu. Německá firma Rocket Internet tehdy nalila spoustu peněz do projektu, který měl ve východní Asii vybudovat jakousi kopii Amazonu. To měla na starosti naše skupina mladých Evropanů.

Pak mě headhuntovali do malajsijského Kuala Lumpuru, kde už Yass žila čtvrtým rokem. Na pracovišti jsme se sice minuli – já teprve přicházel, ona už odcházela –, ale zjistili jsme, že máme mezi sebou zajímavý byznysový match. Oba jsme věděli, že chceme v budoucnu podnikat, navíc máme totožný pohled na svět, ctíme libertariánské názory, posloucháme stejnou hudbu, fascinuje nás vesmír. 

V čem se doplňujete z byznysového hlediska?

V době, kdy jsme se poznali, řešil jsem databáze, produkci, cenotvorbu, výkazy pro investory, pricing, logistiku, a tak dále. Yass byla zaměřená na marketing, outreach, vizi, strategii, zároveň je to iniciátor rychlých rozhodnutí, zatímco já jsem zdrženlivější. Radši vyčkávám, jsem detalista. Ačkoli jsme o spuštění Eyerimu přemýšleli delší dobu, bez ní by nicméně určitě nepřišel finální popud firmu založit. To se stalo v roce 2014 – a šlape to i proto, že se krásně doplňujeme. Dnes už se ovšem oba věnujeme spíše definování strategie, vize a náboru lidí do managementu firmy.

Zmínil jste, že ctíte libertariánské názory. Nedávno jsem byl na pražské přednášce argentinského prezidenta Javiera Mileie. 

To je super. I nám s Yass záleží na tom, aby byl svět lepším místem, abychom tvořili nějaké hodnoty, aby se lidstvo posouvalo vpřed a soustředilo se na technologický pokrok. A myslíme si, že se o to mají postarat lidé na volném trhu, ne politici. Mimochodem sleduju i projekt Liberland a taktéž aktivity Paralelní Polis.

Verze 3.0 je omnichannel

Proč jste se rozhodli rozjet online optiku?

Zprvu jsme online optiku nezakládali. Na začátku to byl spíš takový fashion e-shop, který prodával sluneční brýle. Dnes na naši firmu nahlížím jako na Eyerim 3.0, je to prostě úplně jiný byznys. 

Původní verze, která fungovala prvních pět nebo šest let, tedy prodávala sluneční brýle. „Dvojka“ už pak byla optika, která nabízela i dioptrické brýle a měla vlastní kolekci. A současná verze 3.0 je takový omnichannel, který už má i kamenné prodejny. 

Je třetí verze jednodušší, nebo složitější na provoz?

Musím říci, že nejtěžší byla verze 1.0. Snažili jsme se prodávat něco, co má hrozně velkou konkurenci, neuvěřitelně nízkou marži a potřebuje obrovskou škálovatelnost, aby se to vůbec dostalo do zisku. My se do toho vrhli s takovým americkým agresivním venture kapitálovým mindsetem, kdy jsme rovnou počítali s tím, že první tři roky nebudeme profitabilní. Domnívali jsme se ale, že budeme růst o stovky procent ročně, všichni investoři z toho budou ohromení a my budeme od nich vždycky dostávat peníze. 

Když už jsme málem dosáhli bodu, kdy bychom začali pokrývat náklady, tak jsme dostali obří kopanec do břicha od covidu. A jakmile jsme se z toho vylízali, tak začala válka na Ukrajině. Takže nám přetavení do ziskovosti trvalo osm let – namísto předpokládaných tří nebo čtyř roků. Neustále jsme utíkali hrobníkovi z lopaty.

Posunutí do verze 2.0 vyřešilo naše těžkosti. Najednou jsme už nebyli v tak silně konkurenčním prostředí, máme vyšší marži, zároveň nás optika intelektuálně stimuluje – řešíme spíš kreativní problémy. Dáváme lidem něco, co jim mění život, navíc za příjemnější ceny. Děláme něco, co je hodnotné a smysluplné. Zároveň jsme se konečně dostali do zisku.

Do zisku jste se překlopili kdy?

Loni. Tedy hned poté, co jsme se stali online optikou a rozjeli vlastní značku brýlí. Vyrostli jsme zároveň o 30 procent a dosáhli tržeb ve výši 340 milionů korun. Letos zatím rosteme o 40 procent, takže pokud půjde všechno dobře, mohli bychom se dostat až na půlmiliardové tržby.

Eyerim je slovenský startup, teď chce expandovat do Prahy. Víte, kdy tu otevřete první pobočku?

V následujících dnech doladíme poslední detaily, do konce července poběží testovací fáze. Od srpna už obchod pofičí naplno. Na začátek září pak plánujeme oficiální opening party. A chceme, aby to tam s námi přišli oslavit třeba influenceři a podnikatelé, kteří ocení, že se někdo v našich končinách snaží vytvářet takovýto byznys.

Trh s brýlemi je zkostnatělý

Vy se prezentujete jako online optika. Proč začínáte otvírat kamenné prodejny?

Kdybyste se mě zeptal před třemi lety, zda bude Eyerim působit i v offline sféře, odpověděl bych, že samozřejmě ne. Celý náš byznys vznikl s tím, že jsme chtěli přenést optiku do online světa, protože je to něco, co je nevyhnutelné. Důvodem, proč jsme Eyerim založili, bylo, že jsme chtěli změnit tento gigantický, ale zároveň zkostnatělý segment, který ještě neprošel transformací do internetu. Na něm je už dnes přitom všechno – knihy, oblečení, elektronika. Ale brýle ještě zdaleka ne.

Když jsme začínal, tak se předpokládalo, že se do roku 2025 bude na internetu prodávat 30 procent všech brýlí. Tyto predikce se ale nenaplňují, jde to mnohem pomaleji. Tak jsme si řekli – OK, pojďme tomu pomoct. 

A teď k vaší otázce. Důvod, abychom začali provozovat i kamenné pobočky, je jednoduchý. Když jsme dřív chtěli, aby si lidé u nás nakoupili brýle, tak jsme je museli nejprve poslat ke konkurenci, aby si tam změřili dioptrie, cylindry a tak dále. To prostě nedávalo smysl. Takže jsme si uvědomili, že i my potřebujeme místo, kde si zákazníci přeměří zrak. Vnímáme to jako takový mezibod mezi onlinem a offlinem. Člověk k nám přijde, my mu vytvoříme zákaznický účet a pro příště už budeme mít uložené údaje o jeho očích. Nové brýle si tak koupí z pohodlí domova.

Zároveň ale musím uznat, že pro každého podnikatele to je nádherný pocit. Mám na mysli to, že jsme firmu, která byla „jen“ někde v cloudu, přetavili do fyzického podoby. Ten krásný pocit se ani nedá popsat. Najednou se naše práce zhmotnila, navíc můžeme komunikovat s našimi zákazníky naživo. 

foto: archiv Martina Zahurance

Proč je u brýlí vstup na internet pomalejší než u knih nebo oblečení?

U knih toho není moc potřeba, stačí pomalý internet a malá fotka té publikace. U módy už byl nutný rychlejší internet, aby tam prodejci mohli nahrávat snímky toho oblečení a modelů ve vysoké kvalitě. S brýlemi to je potřeba posunout ještě dál: u nich už je nutná i rozšířená realita, 3D modeling a systém pro rozpoznání tváře, aby lidé přesně věděli, co si kupují.

U nás to funguje velmi dobře. Rozšířenou realitu jsme spustili jako první e-shop ve střední a východní Evropě. A brýle na našem webu, které mají tuto funkci zpřístupněnou, mají trojnásobné konverze oproti těm, které náhled v rozšířené realitě nenabízí. 

Pražská pobočka nebude vaším prvním kamenným obchodem. Jak se vám osvědčil ten v Bratislavě?

Funguje fenomenálně. Vždy máme plno, občas vznikaly i fronty na placení, museli jsme tak nainstalovat druhou kasu. Vyšetření očí je obvykle vybookováno na dva týdny dopředu. Potvrdila se nám hypotéza, že dostaneme naše zákazníky i do kamenných obchodů. 

Očekáváte podobný zájem i v Praze?

Ano. Letošek je prvním rokem, kdy máme v Česku větší obrat než na Slovensku. Ostatně Česko je větším trhem. Také tam máme velmi silný influecer marketing, takže věříme, že nalákáme spousty nových zákazníků.

Myslím si také, že pražskému obchodu pomůže i jeho umístění. Nechceme naše pobočky otevírat v nějakých nákupních centrech bez duše. Vybíráme si lokality, kde pracují mladí profesionálové, jsou tam hipsteři, panuje tam dobrá atmosféra. Proto padla volba na Karlín. Myslím si, že by optiky měly být pěkné, harmonické, moderní, digitální. Přesně tohle chceme Čechům nabídnout. A snad se jim to bude líbit. Dřív byl také každý spokojený s Nokií – a pak přišel iPhone. 

Chcete proniknout i do dalších českých měst?

Samozřejmě. Nejprve pojedeme po hlavních evropských metropolích, rychlost záleží na nabraném kapitálu. Myslím si, že časem bychom měli působit v každém sídle nad 100 tisíc obyvatel, přičemž v Česku bude dalším v řadě Brno. 60 až 70 procent našich zákazníků totiž pochází ze dvou největších měst dané země. Je to logické – takovou novou digitální službu si chtějí zkoušet hlavně mladí, vzdělaní lidé, kteří se nebojí technologií. V momentě, kdy se tohle stane běžné u většiny populace, můžeme pronikat i do dalších, menších sídel.

Chceme chytré, ne ledajaké peníze

Na začátku našeho rozhovoru jste říkal, že máte za sebou schůzky s potenciálními investory. Co nového by měli do vašeho byznysu přinést?

První odpovědí, která ale není moc šťavnatá, je samozřejmě nutnost získat další kapitál. Už jsme přišli na to, co je klíčem k úspěchu, a chceme to implementovat co nejdřív. Rádi bychom rychle otvírali další a další pobočky, dělali agresivnější marketing. Hodláme rovněž zainvestovat do výroby nových kolekcí. Na takovou rychlost je potřeba dostatek kapitálu.

Na druhou stranu ale chceme, aby nám přitekly chytré, ne ledajaké peníze. Investicí bychom měli získat i nové kontakty, měla by vzniknout nějaká synergie. Byl bych velmi rád, kdyby se našim investorem stal podnikatel, který v Eyerimu vidí velkou budoucnost a bude smýšlet podobně jako já. 

Někteří z našich investorů (slovenské Neulogy Ventures a Eterus Capital, finský 3TS Capital Partners nebo polský Inovo Ventures Partner – pozn. red.) mají pětileté fondy, které už o pár let přetahují. Tedy alespoň ti, co investovali v začátcích. Jejich LPs (limited partners, tedy kvalifikovaní investoři do fondu – pozn. red.) by tak už chtěli své podíly prodat. Takže hledáme někoho, kdo si je odkoupí a navíc nad rámec poskytne i další peníze. A to proto, že bude sdílet naši vizi.

Na vašich stránkách píšete, že nevyužíváte služeb prostředníků. Jak to funguje?

Podívejte se třeba na Notino. Ta firma udělala přesně to, co teď dělá Eyerim na trhu s brýlemi. Původně se pohybovala na nějakém netransparentním trhu s voňavkami, kde existuje iluze o stovce značek, přitom za nimi stojí jen tři výrobci. Notino ten trh zdemokratizoval a začal ty parfémy nabízet za dobrou cenu – díky tomu, že se přestal spoléhat na prostředníky. 

My jsem udělali totéž s netrasparentním, zkostnatělým a zastarým trhem s brýlemi. Když se vrátíme do 90. let minulého století či na začátek století současného, zjistíme, že to tehdy fungovalo tak, že tu italský výrobce měl nějakého distributora, který měl právo na celý český a slovenský trh. Ty brýle pak přeprodával optikám, a to za kartelové a tedy i vyšší ceny. Naproti tomu Eyerim nakupuje brýle napřímo v Itálii, díky čemuž je můžeme nabízet za rozumné peníze, navíc online.

Jak na to reagovaly klasické optiky?

Zajímavostí je, že ze začátku proti nám optiky bojovaly, vysloveně nás nenáviděly – bylo to podobné, jako když taxikáři útočili na řidiče Uberu. Ve skutečnosti ale Eyerim klasickým optikám neublížil, protože jsme aktivovali jinou část obyvatelstva. Lidé v městech stále chodí do optik, my jsme ovšem zpřístupnili trh s brýlemi luxusních značek zákazníkům v méně zalidněných oblastech, kde je dříve nebylo možné koupit.

Zmínil jste vlastní kolekce. Jaké to jsou?

První kolekcí byla značka OiO by Eyerim, která je určená hlavně mladým lidem. Je barevná, fresh, cenově dostupná. Další naší kolekcí je Kohe by Eyerim, která je dražší, protože ji vyrábíme z kvalitnějších materiálů. Aktuálně pracujeme na udržitelné značce Oppose by Eyerim, která bude určená hlavně pro generaci Z. Rovněž chceme v Česku spolupracovat s místními influencery, rappery a dalšími celebritami na mikrokolekcích – na Slovensku to funguje velmi dobře. 

Co dalšího máte ještě v plánu?

Věříme tomu, že do pěti let bychom mohli být – v eurech – stomilionovou firmou a potenciálně se stát i jednorožcem. Jak už jsem nastínil, chceme určitě pokračovat v budování showroomů v evropských městech, abychom se mohli bavit s našimi zákazníky i naživo. No a hodláme také dosáhnout provozní dokonalosti – rádi bychom objednané brýle vyrobili do 24, maximálně 48 hodin. 

Domníváme se, že jako pionýrská firma, která mění svět optik a to, jakým způsobem se kupují brýle, máme potenciál k tomu, aby si lidé řekli: „Wow, už si nikdy nekoupím brýle offline“. Musíme zbourat bariéry, které mají v hlavě, a to tím, že ukážeme, že online nákupy jsou prostě lepší. 

Dále nás ještě čekají masivní investice nejen do výrobních přístrojů pro zábrusové centrum, které slouží k výrobě dioptrických skel na míru, ale také skladů a marketingu. V posledních letech jsme jeli na PPC modelu reklamy (platba za kliknutí – pozn. red.), to ale nestačí. Podle našich průzkumů 80 procent Čechů a Slováků neví, že existuje možnost koupit si brýle online. Tohle chceme změnit. 

Uslyší na to Češi?

Rozhodně. Je to prostě lepší, lacinější a chytřejší volba. Eyerim může být cool, pohodový kamarád každého Čecha.

Martin Zahuranec (34) • Pochází ze Spišské Nové Vsi a prakticky vyrůstal ve Slovenském ráji • Od osmnácti let žil téměř pět let ve Vídni, kde studoval na vídeňské Ekonomické univerzitě (Wirtschaftsuniversität) obory ekonomie a podnikání • Před založením vlastní firmy sbíral zkušenosti z oblasti managementu v rámci působení v jihovýchodní Asii •Ve vietnamském Ho Či Minově Městě vedl téměř třicetičlenný tým, který se zabýval sběrem dat z oddělení nákupu, marketingu a logistiky a jejich integrací do databáze webových stránek • E-shop Eyerim rozjel společně s Yassaman Omidbakhsh, Branislavem Ramšákem a Andreou Zahurancovou v roce 2015, přičemž všichni ve firmě dosud působí • Ve volném čase rád cestuje – navštívil již 110 zemí – a zdolává jejich nejvyšší hory, kterých je aktuálně 31